트럼프, 그는 어떤 사람이고 그의 독특한 협상전략은 무엇인가? 그의 저서를 통해 트럼프의 협상전략을 들여다 보자.
* 사진 출처 : ChicagoNow, http://www.chicagonow.com/quark-in-the-road/2015/08/trumps-bible-alabamy-bound/
지난 글에서 예고한 바대로 트럼프의 협상전략을 비교적 구체적으로 엿볼 수 있는 책, THE ART OF THE DEAL을 통해 그의 협상전략과 협상패턴을 알아보기로 한다.
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THE ART OF THE DEAL
1987년 초판이 발행된 후 1백만부 이상 팔린 트럼프의 첫 책이자 베스트셀러이다. 필자 역시 상당히 재미있게 읽었던 책이다. 이 책에 대해서는 할 말이 많지만, 오늘은 2015년 6월 트럼프가 대선출마를 선언했을 당시 기사를 중심으로 소개하기로 한다. 살펴보니 영문 위키피디아도 이 기사를 책의 시놉시스로 인용하고 있었다.
트럼프는 대선 출마를 공식 선언하며 다음과 같이 말했다.
"Our country needs a truly great leader, and we need a truly great leader now. We need a leader that wrote 'The Art of the Deal.'"
어쩌면 이 발언은 그의 이 책에 대한 애정과 함께 자신의 캐릭터를 반증해주고 있는지도 모른다. 그는 이렇게 말한다.
"나의 협상 스타일은 아주 심플하고 직선적이다. 나는 목표를 매우 높게 설정하고 내가 추구하는 것을 얻기 위해 끊임없이 밀어붙인다. 가끔은 나의 목표에 미치지 못할 때도 있지만, 대부분의 경우 내가 원하던 것을 얻어왔다."
트럼프가 말하는 협상의 핵심요소는 다음과 같다.
"Think big."
크게 생각하고 담대해져라.
대부분의 사람들은 성공할 수 있을까 두려워하고, 결정하기를 두려워하고, 승리할 수 있을까를 두려워하기때문에 소심해진다. 사람들의 이런 성향은 나같은 사람에게 매우 유리하게 작용한다.
>> 지난 글에서 살펴본 트럼프의 성향을 대입해보면, 크게 생각하라는 일반적인 해석보다는 아래의 내용이 더 맞을 것 같다.
"나는 나 자신이 위대한 일을 할 수 있고 협상에서 이길 수 있는 사람이라고 생각한다. 나는 최선의 결과를 이끌어낼 자신이 있고 또 그렇게 만들 것이다. 나는 승리하기 위해 최선을 다할 것이고 그를 위해 최선의 선택을 할 것이다."
"Protect the downside and the upside will take care of itself."
최악의 상황을 대비하면 이익은 저절로 얻어진다.
나는 항상 최악의 상황을 상정하고 협상을 한다. 최악의 상황을 타개하기 위해 계획하고 이를 극복해 나갈 수 있다면 이익은 자연스럽게 얻어진다. 협상 결과가 최악의 상태로 치달아도 이를 극복할 수 있고, 이로 인한 기회비용이 협상을 아예 하지 않았을 때보다 적을 때 딜을 해라.
>> 최근 언론이 떠들어대고 있는 북한 문제는 최악의 상황을 고려해야 한다는 트럼프의 발언을 이 맥락에서 이해해 보자. 트럼프에 대한 비난과 한반도 전쟁위기설로 일관하는 언론들의 판단이 과연 옳은 것일까? 우선 현 시점에서 유력 언론들이 쏟아냈던 4월 위기설은 이미 없었던 일이 되었다.
"Maximize your options."
활용할 수 있는 모든 카드를 사용해라.
나는 좋은 협상결과를 만들기 위해 한가지 방안에만 집착하지 않는다. 나는 우선 많은 옵션을 선택한다. 대부분의 방안은 그것이 최선책으로 보일지라도 언제든지 무용지물이 될 수 있기 때문이다. 나는 협상에 임할때 예기치 못한 상황이 발생할 수 있음을 염두에 두고 최소한 6개 이상의 방안을 마련해서 접근한다.
>> 최근 트럼프의 언행을 주목해 보자. 트럼프는 시진핑과 정상회담 중 북한 대책을 언급했고, 군사력으로 북한을 압박하다 돌연 김정은과 대화할 수 있다고 했으며, 푸틴과 북핵문제 관련 전화통화를 했다. 언론들은 이러한 트럼프의 언행을 마구 비난하고 혼란스러워 하고있다. 필자의 눈에는 트럼프는 자신이 책에 쓴 방식 그대로 유용한 옵션을 다각도로 검토, 활용 중인 것으로 보인다.
"Know your market."
시장조사를 철저히 해라. 그리고 스스로 판단하라.
나는 전문가들의 의견을 충분히 듣지만, 스스로 조사하고 판단한다. 트럼프타워는 많은 전문가들이 시공을 반대했지만 나는 그렇게 생각하지 않았고, 결국 성공했다.
>> 지난 글에서 살펴본 대로 트럼프는 자신의 직관을 믿고 그 직관력을 더욱 개발해 왔다고 주장한다. 필자가 볼 때는 일리 있다. 그리고 현재 국제정세도 나름대로 잘 파악하고 있을 것이다. 미국의 이익을 극대화하는 쪽으로 움직이겠지만.
"Use your leverage."
레버리지 효과로 당신의 능력을 확실히 보여줘라.
당신이 힘이 있고, 당신이 상대방이 원하는 것을 해줄 수 있는 사람이라고 그들이 납득할 수 있을 때 비로소 당신이 원하는 협상을 할 수 있다. 할리데이인 경영진이 나와의 파트너쉽을 고려하고 있을 때, 그들은 우리 회사의 시공진척도가 다른 잠재적 파트너들보다 훨씬 앞서있다고 믿었다. 실제로는 그렇지 않았지만, 나는 내 카지노가 실질적으로 완공되었다고 그들이 믿게 하기 위해서 내가 할 수 있는 모든 것을 다했다. 나는 그들이 믿고싶어한 것에 확신을 주었고 그것이 나의 레버리지였다.
>> 이 대목은 협상에서 매우 중요하고 또 상당한 경험과 기술이 필요하다고 생각된다. 블러핑이 아니라 레버리지이기 때문이다. 지금은 그렇지 않지만 미국이 미래에 너희가 원하는 것을 해줄 수 있고 내가 보장한다는 것, 트럼프는 그렇게 시진핑과 대화했을지도 모른다.
"Enhance your location."
부동산에서 위치가 모든 것을 결정한다는 격언은 사실이 아니다. 입지가 별로인 물건도 제대로 된 고객을 유치하면 성공할 수 있다.
이 말은 부동산사업에서 이미 지어져 있는 물건을 비싸게 사는 것보다 값싼 부지를 매입해서 멋진 건물을 짓는다던가 기존 건물을 싸게 사서 리모델링하는 식의 대안을 찾으라는 내용이다.
>> 정치적인 관점에서 보면 불리한 상황이나 조건도 전략이나 전술에 따라 유리해질 수 있다는 정도로 이해할 수 있겠다. 또 불리한 상황에서도 상대방을 잘 파악하고 공략하면 성공할 수 있다는 의미이다.
"Get the word out."
대중에게 알리고 싶은 자신의 모습을 만들고 매체를 적극적으로 활용해서 이를 알려라.
대중에게 자신의 이미지를 효과적으로 각인시킴으로써 다음 협상의 성공률을 높일 수 있다. 나는 언론과 매체를 선동하고 때로는 반감을 가지게 해서 오히려 그들의 관심을 극대화시킨다. 사람들은 스스로 자신이 훌륭하다고 생각하는 것보다, 대단해 보이는 사람에 대해 훨씬 뜨거운 관심을 보이는 경향이 있다. 그래서 어느 정도의 과장은 괜찮다고 생각한다. 사람들은 누군가가 위대하고 대단하다고 믿고싶어한다. 나는 그런 사람들의 환상을 이용한다.
>> 미 대선기간 중 적나라하게 보여준 대목이다. 트럼프의 매체 전략 중 중요한 또 하나는 자신의 지지층과 잠재적 지지층에게 그들이 듣고 싶어하는 말과 공약을 지속적으로 반복했다는 것이다. 필자는 그 장면들을 보면서 트럼프의 대선 승리를 확신했다.
"Fight back."
필요할 때는 맞서 싸워라.
나는 보통때는 협조적이고 긍정적인 사람이지만, 상대방이 나를 불공정하게 대하거나 나를 이용해먹으려고 할때는 그들과 맞서 싸워야 할 필요가 있다. 그러나 이렇게 함으로써 상황이 더 악화될 수 있기 때문에 모든 사람에게 이렇게 하라고 권하지는 않는다. 그러나 지금까지의 경험상 설사 어떤 사람들과 거리가 멀어지더라도 자신의 신념을 위해 싸우면 최선의 결과를 얻을 수 있다.
>> 트럼프는 북한, 중국, 러시아 등과 협상할 때 미국이 원하지 않는 결과가 도출될 경우 어떻게 보복할지에 대해 넌지시 알려줄 것 같다. 상대방 말을 먼저 들어줄 것 같은 온건진보파 오바마와는 많이 다른, 아니 거의 정반대일지도 모른다.
"Deliver the goods."
실체 없는 과장이나 거짓말은 결국 들통난다.
사람들은 쉽게 속지 않고, 속아도 오래 가지 않는다. 때로는 사람들에게 자신이 대단한 사람이고 아주 멋진 일을 하고 있다고 조금 과장되게 말할 수도 있다. 그러나 실체 없는 과장이나 거짓말은 결국 들통나게 마련이다.
>> 트럼프가 미 대통령으로서 이 부분을 어떻게 실행해 나갈지 궁금하다. 재임기간이 얼마 되지 않았지만 공약 이행에 대한 우려의 목소리가 많다. 트럼프 취임 이후 미 주가지수는 큰 폭으로 상승했고 최근 법인세 인하로 인해 나스닥은 역대 최고치를 기록했다. 그 영향으로 외국인의 코스피 매수가 이어지면서 한국 증시 역시 역대 최고점을 돌파했다. 그러나 이는 한국을 위해서는 전혀 아니고 미국 내 자금 흐름에 의한 것이다. 트럼프는 취임 전부터 한미 FTA 등은 모두 멍청한 것이었고 폐기 또는 재협상해야 한다고 주장해 왔다. 이런 것들은 실행에 옮길 것 같다. 사드를 알박기하는 바람에 한국이 갖고있는 협상카드가 별로 없기 때문이다. 그러나 멕시코 장벽과 오바마케어 폐지 등은 실패했다. 관심 있게 지켜볼 대목이다.
"Contain the costs."
비용을 아껴라. 딱 필요한 만큼만 지불해라.
나는 아버지로부터 지불해야 할 가치만큼만 지불하라고 배웠다. 지금까지 관찰해온 결과 조잡하게 계획된 프로젝트에 돈을 투자한 사람은 대부분 실패했다.
>> 한국에 사드 비용을 요청할 정도로? 이에 대해서는 대부분의 언론과 사람들이 트럼프의 사업가적 기질에서 비롯된 것이라고 말하고 있다. 필자도 일정 부분 동의한다. 그러나 여기에는 중국과의 미묘한 관계가 작용한 것일 수도 있다. 이에 대해서는 추후 다뤄보기로 한다.
"Have fun."
즐겨라.
협상을 성공적으로 이끌어야 하는 이유는 단지 돈을 벌기 위해서만이 아니라 성공의 쾌감과 성취감을 맛보기 위해서이다. 나에게 돈은 그다지 큰 원동력이 아니다. 나를 정말로 즐겁게 하는 것은 게임 그 자체이다.
>> 필자가 트럼프가 보통 사람이 아니라고 느끼는 이유 중의 하나이다. 그는 최소 4번의 파산을 딛고 올라온 사람이다. 파산 상태에서도 딜을 즐기고 있었는지는 모르겠으나 만일 그렇다고 하면 그의 멘탈에 박수를 쳐주고 싶다. 역으로 보면 상대편은 실력 있는 사람이 즐기기까지 하는거니까 트럼프와의 협상에서 이기기가 매우 어려울 것 같다.
필자가 트럼프를 대단하다고 생각하는 이유 중 하나는 트럼프는 자신의 협상전략과 세계관 등을 17권의 책을 통해 세상에 알렸고 그걸 그대로 실행하고 있다는 점이다. 게다가 그렇게 알려준 그대로 해도 협상에서 누구에게도 밀릴 것 같지 않아서이다. 필자 성향상 미 대통령에게 도덕적이고 상식적이며 일반적인 언행을 전혀 바라고 있지 않기 때문이기도 하다. 즉 필자의 판단 기준에는 대통령이 누구나 듣기 좋아하고 사회의 통념에 맞는 언행만 하는 사람보다는 국가적 협상력과 사회악 철폐에 두려움이 없는 쪽이 낫다고 보는 것이다. 물론 사회악을 무엇으로 정의하느냐와 유색인종, 불법체류자 차별 등에 대해서는 반대가 있겠지만, 필자는 미국 입장에서는 트럼프가 좋을 것이라고 생각한다.
앞으로 트럼프의 협상 전략에 대해서는 이슈에 따라 몇 번 더 이야기할 기회가 있을 것이다.
* 출처 : Business Insider, http://www.businessinsider.com/donald-trump-business-philosophy-from-the-art-of-the-deal-2015-6
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